孙鸣：关于胖东来研学的10条思考

常橙

胖东来是零售业的标杆，被小米雷军誉为“中国零售业神一般的存在”，2023年胖东来集团销售额107亿元，引无数企业慕名而来参观取经，想寻求胖东来的经营哲学，通过观局、入局来解局、破局。

10月28日，在为期5天的中原游学之后，都润科技邀请北京农牧企业创业与发展联盟来到胖东来，实地感受、学习胖东来持续高收益背后的底层逻辑。联盟主席、北京市饲料工业协会当值会长、北京都润科技有限公司总经理孙鸣介绍，据他了解目前来许昌考察胖东来的5位中就有1位来自北京，足见北京在陷入低水平的“卷”，中产阶级和各级管理人员亟需进行一场心灵按摩。

受邀参加此次研学的还有：中国畜牧业协会常务副秘书长、北京市饲料工业协会荣誉会长汪秀艳，河南省饲料工业协会常务副秘书长付映新，河南海瑞正检测技术有限公司总经理兰剑，北京绿摇饲料科技有限公司董事长胡美强，北京科为博生物科技有限公司总监王国卿，北京中农优嘉工厂总经理顾忠鑫、品控总经理张源威，北京市饲料工业协会副秘书长杨艳艳。

结合前期的学习、现场体验、访谈和培训，孙鸣会长形成以下10条思考，供行业同仁参考：

1、胖东来确实是个商业奇迹，以员工幸福、顾客感动和商品信任这三驾马车作为驱动，相互助力、相互促进。

2、胖东来做了3件事：将知识和经验内化为可执行流程、用相对高的薪酬招募为企业操心的员工、做高水平的传播循环，真正实现了“极致流程、全量攻击、好人红利”。

3、胖东来经过近30年的培育和传播，已经深度嵌入许昌人民的日常生活，让所有人欲罢不能。与超市附近所在社区（替部分社区居民缴纳水电费）、供应商（供应商以被胖东来选中为荣）、顾客、员工、友商等相关利益者，打造了商业生态圈。

4、在被广泛关注前，胖东来是一个以商超为引流（提供大量现金流补充开店的资金和大型电器）的商业综合体和商业地产商。商超带来的稳定现金流和极速周转效率，为商业综合体、商业地产和自有品牌的拓展，奠定了基础。去年以来，随着自媒体的传播，引起各界高度关注，商超（线上和线下）和自有品牌的商品的营业体量急剧增长，从而带来了强劲的盈利能力。

5、创始人先做好事，终成好人，以此为发端，以爱和自由的名义，细节极致、揣摩人心、顺应人性，以乡绅名士的方式建立人设，这跟他草根出身所兼具的洞察力、决断力，以及几度失去自由的经历有相关性。

6、被需要，是个人、员工、客户、公司和行业的最大的幸福，胖东来在当地极力以“被需要”进行全程全域打造，以极致的态度对待购物环境、服务细节、员工薪酬、客户投诉、临期降价，在互联网高度发达发展的今天，以人情化人性化的方式重塑商业文明。在许昌，也能感知到别的领域在服务的要求和细节上，都在学习胖东来。从这个意义上讲，胖东来正在引领提高一座城市的服务水平，在进行一场社会实验。

7、胖东来目前相对高于当地平均水平的薪酬、高管国外旅行、普通员工要求每年10天的省外旅行，实际上是在培养员工的平视客户的能力，相比较而言，HDL的服务则是仰视（跪式）服务，从人性的角度看，平视客户的视角是最能将心比心，同时也是双方最舒服、沟通成本最低的方式。

8、从经营规模和经营内容上，胖东来在能力、责任和欲望之间做了很好的平衡，我们殷切希望在未来的发展上，这三者之间的平衡不被打破。

9、高薪伴随高压，据了解，胖东来对于员工的负向激励的力度和手法非常强劲，随着未来新员工的受教育程度和自我意识的提高，这样的方式值得商榷。

10、公司员工层级之间收入和权限的巨大鸿沟，中高级管理人员之间的内耗和倾轧比较严重。

在实地体验胖东来时代广场店时，早上9点半开店前，消费者已在门前排队等候，至午后，摩肩接踵的人群也不见减少。多数许昌市民对胖东来产品的总体价格感知是“稍贵的”，但 “价格稍贵却服务完善、品质可靠、售后有保障”的胖东来仍是让大家趋之若鹜。

如今饲料行业也“卷”出新高度，既“卷”产品又“卷”价格还“卷”服务，“卷”的乐此不疲但也疲惫不堪。对于饲料生产企业而言，提供安全有效的产品和专业的技术服务是在市场中杀出重围的基础条件，不断创新和差异化竞争才能突出重围。尽管竞争依然激烈，但只要良性竞争一定会推动企业和行业进步！

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