销售冠军不会这样做

常橙

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在这个世界上，有一个伟大的行业，那就是销售，智华老师也曾经说过，从事销售行业也是获得财富最快的方式之一，为何有人能够成为销售冠军，为何有人月月不开单，只能拿着底薪勉强过活？

有人说我们广告也做了，促销也做了，为什么就是卖不出去产品呢？智丽老师在《销售密码》中说过，过度的销售只会加速企业的消亡，毁掉个人的信誉。有些销售从业人员为了达到销售的目的巧言令色，真可谓无所不用其极，最后也没有卖出产品。到底是哪里出现了问题。销售真的那么难做吗？

掌握这一销售策略，便能成功销售。那就是了解客户需求，客户就会跟着你走，我们可以称之为了解需求策略。

需求是什么？需求就是需要被满足的东西，是一个人内心最深层次的渴求以及欲望。有的销售员说，客户已经表达了他的需求，以此来证明我的产品和服务不适合他。人的需求是分为两种的，第一种就是表面需求，第二种就是隐形需求，客户表达的往往是表面需求，如果他从内心抵触我们的销售行为，他表达出来的可能就不是真实的需求。

了解客户的真正需求，再去提供与之对应的服务，我们的销售才有可能成功。就像夫妻之间，为何有的婚姻不美满，夫妻感情不好，就是因为双方的需求没有彼此满足，当需求不被满足，要么不幸福，要么无法让婚姻持续。

那到底如何了解客户的需求呢？

通过沟通捕捉到客户的隐形需求，客户张口就是购买信号，只要张口就有成交的可能。

第一步就是提前设计问题，比如针对买车客户你可以这样提问，您看了不少车吧，看车确实很花时间和精力，我们家的也不见得适合您，不过请说说您的需求，我有可能会帮到您，毕竟我在这个行业做了十年时间了。逐渐捕捉到客户的隐形需求，而隐形需求就是成交的“关键按钮”，不断地按下“关键按钮”，一步步接近成交。
第二步就是多问能够让客户回答“是”的问题。这一步就需要我们销售员用心去设计，用心去揣摩如何提问能够得到肯定的回答。所有的问题都是设计出来的，想得到什么样的回答，就提前设计什么样的问题。

有效的沟通并非销售员滔滔不绝，而是通过设计问题，让客户参与到对话当中，让他通过自己的回答对自我进行说服，进而成交。

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