智华传奇干货地带：巧用问题了解顾客需求

常橙

其实，很多销售都希望了解顾客的需求，但往往因为没有好的沟通方式，导致最后无法进行有效的沟通。所以，想要了解顾客的需求，必须要懂得运用合理、恰当的沟通方式，一步一步的深入到顾客的内心世界，抓住成交顾客的关键按钮。

那么应该如何通过沟通问到顾客的需求呢？
问开放、容易回答的问题，并结合一些类似“假如”“为什么”的词语一起使用。再具体一点，第一步可以先问顾客：过去是否购买、使用过此类产品？
通过这个问题，你就可以知道顾客对此产品的了解程度。如果顾客对此产品不了解，你可以给顾客进行详细的介绍，如果顾客很了解，你就不用做太多介绍。这样就可以避免因为销售的滔滔不绝使得顾客产生厌烦情绪。

然后再问顾客：你对此类产品是否满意？
如果顾客满意，就说明顾客可以在较短的时间内被成交，你可以进行销售调整，避免耗费太多精力。如果顾客不满意，你可以询问顾客不满意的理由，然后确定顾客购买产品的真正目的，为向他推销其他产品做准备。

之后再问顾客：你是否想持续购买此类产品？
顾客对此类产品满意，不一定会继续购买，对此类产品不满意，不一定不会购买。你要从这个问题中探寻到左右顾客购买产品的更多因素，例如：购买力、家庭因素……当你对顾客了解越多，才能对顾客做出正确的判断，从而促进成交。

然后再问顾客：你有没有想过改变，换一种更好的？
通过这个问题，你可以判断顾客是否追求高品质的产品，进而有机会向顾客推销高端产品。除此之外，这也是一个培养顾客对自己的产品产生依赖度和忠诚度的时机。只要你的产品能满足顾客的需求，比顾客之前用过的产品效果更好，此顾客就会成为你的长期顾客。

最后再问顾客：假如想持续购买或改变，你心中最在乎的是什么？
顾客会有显性需求和隐性需求，而隐性需求是成交顾客的关键按钮。通过这个问题，你可以探究顾客内心深层次的需求，从而掌握成交顾客的“关键按钮”。

以上五个问题只是一个基本的模式，它可以很好的引导你，但最终你还是要在实际操作中逐渐探索出自己的沟通方式，这样你才能随时随地地了解顾客的需求。

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